Adami&Associati: ecco come individuare un venditore di successo
La vostra azienda sta ricercando un venditore di talento? Bene, allora dovete sapere che non basta abbozzare una job description e pubblicarla sui principali portali di ricerca. Affinché la Ricerca di personale commerciale abbia successo, infatti, è necessario per prima cosa realizzare il profilo del proprio candidato, consultando, laddove possibile, tutti gli attori coinvolti, a partire dal direttore commerciale.
Quello che è il venditore di punta di un’azienda, apprezzato e stimato, può infatti diventare una figura sales mediocre se inserito in una realtà differente. Come ben sanno i cacciatori di teste specializzati nella Ricerca di personale commerciale, l’account di una multinazionale del settore del largo consumo avrà delle caratteristiche del tutto differenti rispetto a quelle tipiche di un venditore di una piccola azienda attiva in un preciso e ristretto settore industriale. Anche il più brillante e capace dei venditori, se immerso in una cultura aziendale che abbraccia valori totalmente diversi dai propri, può quindi trasformarsi in una risorsa inutile. La vostra azienda riconosce una grande importanza al team working? Ebbene, un venditore talentuoso ma individualista non potrà certamente essere il candidato ideale.
Si è dunque anticipata la prima regola fondamentale per individuare fin dal principio il profilo del candidato ideale. Ma questo non basta per fare in modo che i migliori venditori si interessino effettivamente alla nostra Ricerca di personale commerciale: ancor prima di realizzare l’annuncio di lavoro, infatti, si rende indispensabile interrogarsi circa le effettive capacità dell’azienda di attrarre i migliori talenti sul mercato, in base al valore della propria proposta occupazionale. La cultura aziendale, il lustro del brand, la presenza di clienti di prestigio, la bontà delle commissioni, i servizi di welfare aziendale: sono questi e molti altri i fattori che possono attirare i candidati migliori, e come tali vanno sottolineati ed esaltati da una precisa tattica di reclutamento. La Ricerca di personale commerciale, in questo senso, deve prendere in prestito gli strumenti più tipici del marketing, non promuovendo però dei prodotti o dei servizi, quanto invece l’azienda stessa: su queste basi, di fatto, si basa l’intera disciplina dell’employer branding.
L’employer branding, va precisato, serve solamente per attirare l’attenzione dei migliori talenti: a quel punto, l’azienda dovrà cercare di offrire qualcosa in più rispetto alla concorrenza. Si parla dunque della retribuzione, ma non solo: per affinare la Ricerca di personale commerciale diventa infatti cruciale capire anche quali sono i supporti che le aziende concorrenti forniscono ai propri migliori venditori: quale tecnologia CRM, quali strategie di marketing, quali risorse vengono assegnate loro per espletare le attività amministrative? I top performer, ovviamente, prenderanno in considerazione l’ipotesi di cambiare azienda solo nel momento in cui saranno certi di ricevere un supporto uguale o superiore nel nuovo ambiente lavorativo.
Il venditore ideale, però, non va solo ricercato, non va solo attratto e convinto: va anche selezionato. Anche in questo caso, i fattori sono differenti di azienda in azienda. Un’attività consolidata avrà la necessità di selezionare degli account in grado di gestire al meglio dei grandi clienti, mentre un’attività in forte sviluppo dovrà puntare su dei venditori in grado di attirare nuovi clienti e di aprire nuovi mercati. La maggior parte dei direttori commerciali è, del resto, in grado di valutare senza grossi problemi le competenze tecniche dei candidati;. Più difficile, invece, valutare correttamente le soft skills, attività che richiede doti non comuni, se non tra i migliori head hunter professionisti.
Un venditore di successo deve essere proattivo, deve avere un’ottima capacità di ascolto e deve essere in grado di affrontare nel modo giusto i rifiuti e le situazioni negative. Se è vero che tutti possono colmare eventuali lacune tecniche, al contrario, queste soft skills sono per lo più innate: scegliere un candidato con delle mancanze significative nel campo delle competenze comportamentali significa dunque vanificare l’intero processo di Ricerca del personale commerciale.
Carola Adami è la Founding Partner di Adami & Associati, società internazionale specializzata nell’head hunting al fianco di multinazionali, Pmi e studi professionali. Nasce a Brescia, milanese di adozione, dopo gli studi classici e la laurea comincia subito a specializzarsi in selezione e formazione del personale ricoprendo già dopo breve tempo ruoli di responsabilità. A meno di 23 anni è già consulente per importanti Gruppi Assicurativi internazionali e poi Amministratore Delegato di società operanti nella ricerca e selezione di personale specializzato. A 28 anni decide di cogliere la sfida più esaltante e fonda la società che porta il suo nome. Oggi è considerata un punto di riferimento nel settore del recruitment specializzato.
