Come costruire la partnership ideale

Perché creare una partnership

Quando si parla di partnership si pensa subito ad una collaborazione tra aziende per la realizzazione di un progetto o per la gestione in ousourcing di alcune specifiche attività. In generale, la partnership può essere definita come la gestione integrata di un flusso di attività da parte di due entità separate che agiscono all’unisono. L’obiettivo primario è che si tratti di una partnership win-win in cui tutti siano soddisfatti.  

Avere una rete di partner è fondamentale per lo sviluppo di qualsiasi società, a prescindere dal settore e dalla dimensione. Le ragioni che spingono alla creazione di rapporti con altre realtà possono essere davvero molti. A seconda del tipo di società e delle risorse umane e/o economiche a disposizione, sarà necessario avviare rapporti più o meno continuativi e strutturati con fornitori e partner. I principali motivi da considerare sono i più semplici quanto i più comuni: disporre di know how o risorse che non si hanno; ridurre i costi; migliorare performance e risultati; condividere i potenziali rischi. Inoltre, consente di ottimizzare i risultati mettendo in comune risorse come budget e idee per il marketing, condividere lo stesso target e attrarre pubblici complementari, avviare campagne di co-branding per potenziare le attività di marketing. Una partnership si realizza quando, ad esempio, uno dei due attori introduce nel suo processo di lavoro un costo o un’attività riconducibile all’altro, oppure mette a sua disposizione il know-how e flussi di lavoro che altrimenti risulterebbero poco accessibili. Il risultato? Uno dei due incrementa le sue performance, l’altro ottiene un ritorno nel proprio processo di creazione di valore che si trasforma in valore per entrambe le parti.

Le basi della partnership

Non solo collaborazione. La partnership è stima e fiducia reciproca, è una relazione di business di lungo periodo che si fonda anche sui comportamenti. Alla base di ogni rapporto di partnership deve esserci un desiderio comune, quello di creare valore, di fatto l’elemento trainante per qualsiasi rapporto che funzioni. Inoltre, per rendere la partnership proficua e duratura, è necessario che vi sia una grande capacità di relazionarsi, ascoltare e concentrarsi sui bisogni dell’altro, per capire davvero cosa crea valore per il partner. Se c’è identità di valori e di comportamenti con il partner, è più semplice risolvere anche le situazioni più complesse, evitando inutili complicazioni. A completare il quadro, non può mancare la collaborazione in senso stretto, in grado di creare il vero e proprio rapporto di fiducia, in una logica di reciprocità e scambio. Alla base di questo concetto c’è la capacità di individuare soluzioni nuove per il partner e investire per contribuire nel creare un maggiore valore per la partnership. Tra i requisiti più importanti, spiccano la progettualità, il problem solving e la creatività nel presentare idee diverse.

Come valutare un partner

Esistono diversi mezzi per definire l’affidabilità di un potenziale partner. In primis la reputazione del marchio e la sua immagine percepita possono aiutare ma è sempre bene sondare il terreno chiedendo referenze a chi ci ha già collaborato. Inoltre, specialmente per operazioni di co-marketing è fondamentale analizzare il flusso del sito usando ad esempio degli strumenti come SEMRush o SimilarWeb che permettono di valutare il sito web, il traffico e le relative fonti. Scegliere partner con cui abbiamo già lavorato (e perché no, anche discusso) può rivelarsi una strategia vincente. Meno formalità aiuta ad andare dritti al punto e bypassare quella fase di conoscenza reciproca ma attenzione ad amici e parenti. Se da un lato ci sentiamo in una botte di ferro, dall’altro siamo soggetti a minimizzare eventuali errori che potrebbero portare a minori performance e conseguentemente incrinare buoni rapporti. Meglio optare per persone per cui si nutre un’autentica stima professionale. In generale, ben vengano le differenze che aiutano a vedere le cose da più punti di vista ma i valori di base, gli standard di qualità e gli obiettivi devono essere assolutamente condivisi.

Le regole della partnership

La vera forza di una partnership risiede nella capacità di definire delle regole a monte che possano agevolare l’avanzamento delle attività di business. Avere delle regole aiuta a definire i confini e a lavorare sempre secondo le attese dell’altro, fermo restando che non vengano percepite come una limitazione troppo grande. Se possibile, è sempre meglio collaborare solo con imprese che abbiano una forza commisurata a quella della propria azienda. Un rapporto squilibrato rischia di mettere in difficoltà gli interessi del più debole ed è dunque fondamentale cercare di non dipendere da nessuno ma, al contempo, trovare “vantaggio” da chi ha risorse di cui non si dispone. La fiducia è un’ottima alleata ma generalmente conviene tenere in casa il know how e tutte le risorse strategiche per il proprio business. Chiarezza e trasparenza sono alla base di ogni contratto di partnership. Meglio valutare dall’inizio gli obiettivi della collaborazione, l’impegno, le aspettative e le rispettive responsabilità per non incappare in brutte sorprese.

Tratto da Uomo&Manager di Luglio/Agosto 2019