I corsi di formazione per le vendite sono efficaci?

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L’obiettivo dei commerciali è sostanzialmente solo uno: vendere. Ma serve un corso di formazione per imparare a farlo o sono sufficienti le competenze personali e un po’ di capacità di persuasione?


Se bastasse solo questo, probabilmente tutti i responsabili vendite chiuderebbero un contratto a ogni incontro, ma ciò molto spesso non accade e il fallimento viene interpretato semplicemente come una probabilità, come un qualcosache può capitare.

Vediamo perché un corso di formazione potrebbe evitare queste situazioni, migliorando l’efficacia.

Corsi di formazione: i vantaggi per i commerciali

Sicuramente i corsi di formazione in azienda sono importanti per diversi motivi. Oltre a migliorare le specifiche competenze di un certo dipartimento, ci sono alcuni vantaggi che prescindono dal ruolo professionale di ognuno e valgono per tutti i dipendenti. Ecco quali sono:

  • I percorsi di formazione hanno effetti positivi sulle performance dell’azienda, perché migliorano la comprensione della strategia, della mission, dei valori e della cultura da parte dei dipendenti
  • La motivazione dei dipendenti migliora, perché si sentono coinvolti e apprezzati
  • Aumenta la soddisfazione e, di conseguenza, diminuisce il turnover
  • I corsi portano maggiori competenze, aumentando quindi la produttività e la fiducia dei collaboratori nei confronti dell’azienda, ma anche delle loro skill individuali

Per quanto riguarda il reparto vendite nello specifico, i corsi di formazione aiutano i commerciali a sviluppare una comunicazione più efficace, in modo che il numero di accordi conclusi sia sempre maggiore. In che modo? Innanzitutto, è bene specificare che quando si parla di corsi di formazione per le vendite non si parla di apprendimento di tecniche di vendita, ma di strategie attuate dai commerciali per influenzare il processo d’acquisto dei buyer e aumentare così le probabilità di finalizzare il contratto. Si tratta, nello specifico, di strategie di value sellingche il commerciale deve padroneggiare per poter essere un venditore efficace.

Il value selling prevede il rispetto di una serie di princìpi fondamentali, eccoli di seguito.

  • L’ascolto è la base: vendere significa innanzitutto ascoltare i bisogni del cliente per capire come andare incontro alle sue esigenze.
  • I clienti comprano per 2 ragioni: sentirsi meglio o risolvere un problema. Il commerciale deve capire quali caratteristiche del prodotto venduto possono essere rilevanti per il cliente.
  • I buyer acquistano la soluzione al loro problema, più che il mezzo tecnico per ottenerla; il venditore deve saper chiarire subito come il suo prodotto può aiutare il cliente.
  • I vantaggi devono essere dimostrati: il cliente non vuole comprare belle parole che non si traducano poi in qualcosa di concreto.
  • Il commerciale deve mantenere un atteggiamento positivo, utilizzando termini che indichino una collaborazione, per entrare in empatia con il cliente. L’ottimismo non deve diventare arroganza, ma deve capire al cliente che c’è la massima disponibilità ad aiutarlo.
  • Individuare i vantaggi rispetto alla concorrenza per esporli al cliente è fondamentale per concludere la vendita.
  • La decisione finale spetta comunque al cliente, il commerciale deve solo indirizzarlo verso la strada giusta per lui.

Capire come formulare le domande nel modo migliore, come porsi nei confronti del cliente, che atteggiamento mostrare, che linguaggio utilizzare e che tipo di comunicazione risulta più efficace sono gli aspetti più importanti che i commerciali possono apprendere durante un corso di formazione efficace. Il commerciale-consulente deve essere in grado di vestire i panni del prospect, preparando con cura ogni incontro e tutte le risposte che possano essere d’aiuto.

Ovviamente, per capire se il corso è risultato efficace, è fondamentale avere degli obiettivi specifici e chiari, che devono essere verificati alla fine del percorso. Gli obiettivi devono essere SMART(ovvero specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e basati su un’idea temporale definita) e condivisi tra il manager, il formatore e il partecipante. Per scegliere il metodo di insegnamento più efficace, è necessaria un’analisi della situazione attuale, sia attraverso l’osservazione che tramite colloqui faccia a faccia. Così facendo, il trainer sarà in grado di individuare i punti di miglioramento dei venditori, in modo da approfondire meglio alcuni concetti rispetto ad altri, ad esempio.

Come capire se i commerciali hanno bisogno di un corso di formazione?

Innanzitutto, se ci si rende conto che sono più i contratti falliti rispetto a quelli conclusi, forse c’è qualcosa che non va. Soprattutto se le motivazioni date da parte del commerciale al fallimento sembrano piuttosto vaghe e prive di fondamento, ad esempio:

  • Il prezzo era troppo elevato
  • Il cliente non se lo poteva permettere
  • Preferisce altri fornitori con i quali ha già rapporti commerciali attivi
  • Il cliente non ha bisogno dei servizi offerti o cerca qualcos’altro
  • Il compratore stava già per acquistare altrove
  • Il rifiuto dell’offerta è stato causato da errori interni (fatture, crediti, ecc.)

Se i commerciali utilizzano una di queste scuse, potrebbero avere bisogno di un corso, non solo di vendita per far capire loro come risultare più convincenti e persuasivi, ma anche per aiutarli ad analizzare meglio la situazione iniziale per proporre al cliente le giuste soluzioni.

In conclusione, i corsi di formazione indirizzati alle vendite possono essere un ottimo strumento per rendere i commerciali più consapevoli dei fattori che influenzano il raggiungimento degli obiettivi e per aiutarli a sviluppare le competenze necessarie ad immedesimarsi nel cliente, comprendere i suoi bisogni e stimolarli all’azione. Solo così infatti, sarà possibile concludere efficacemente sempre più contratti di vendita.

 

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