L’evoluzione dei processi di vendita nell’era digitale

processi di vendita nell'era digitale

L’aspetto che, più di tutti, caratterizza i processi di vendita b2b oggi è l’autonomia dei prospect. Se un tempo i buyer dipendevano quasi esclusivamente dai commerciali per l’acquisto di prodotti o servizi, oggi non è più così.

Gli acquirenti, infatti, si informano online prima di effettuare un acquisto, leggono recensioni o chiedono opinioni esterne. I venditori, dunque, devono cambiare strategia e adattarsi alle nuove tendenze del mondo digitale. Vediamo in che modo, in questo articolo.

Vendite b2b nel mondo digitale: come approcciarsi ai prospect

Fino a pochi anni fa, il primo contatto da parte dei commerciali con i potenziali clienti avveniva tramite telefonate per fissare appuntamenti, oppure nel corso di fiere di settore. Oggi è il cliente ad avere il pieno controllo del processo d’acquisto, che ha inizio online, quando l’utente decide di informarsi riguardo a un prodotto o servizio di cui ha bisogno tramite:

  • motori di ricerca
  • social network 
  • blog
  • siti di settore

Si tratta di un cambiamento radicale nell’approccio che il commerciale deve adottare, nel metodo di comunicare e nelle tecniche di vendita b2b.

La sua principale qualità non è più quella di saper parlare molto e di raccontare il prodotto in modo attraente ed efficace, ma di sapere ascoltare e capire le reali esigenze del prospect.

Qui entrano in gioco i contenuti.

In che modo i contenuti digitali rendono più efficace il processo di vendita?

È una domanda legittima, soprattutto per chi non conosce la metodologia inbound: un approccio basato sulla creazione di contenuti, utili e interessanti per il potenziale cliente, che hanno l’obiettivo di attrarre traffico qualificato al sito e generare lead validi che poi si trasformeranno in clienti fedeli. Tutto ciò si può ottenere mettendo i prospect al centro della strategia e creando una relazione di stima e di fiducia.

Gli articoli del blog, gli ebook e gli altri materiali creati possono essere sfruttati per offrire un’immagine dell’azienda come leader di settore, senza infastidire il potenziale cliente, anzi invogliandolo a richiedere maggiori informazioni. 

È proprio questo che differenzia le tecniche di vendita evolute da quelle tradizionali: avvicinarsi al prospect senza invadere i suoi spazi, ma presentandosi in modo naturale come soluzione alle necessità. In questo modo, l’utente sarà disposto a lasciare i suoi dati, perché saprà di ottenere in cambio informazioni e spunti utili. 

Per raggiungere questi obiettivi, però, c’è bisogno di una strategia ben strutturata che supporti l’azienda nell’individuazione di contatti realmente interessati ai prodotti offerti e, una volta trovati, continui a “nutrirli” per trasformarli in clienti fedeli.

Marketing automation e CRM a supporto del reparto vendite

Oltre ai contenuti, esistono altri strumenti digitali a supporto della vendita che aiutano a tenere traccia dei comportamenti dell’utente e delle sue interazioni con l’azienda, in modo da sfruttare ogni fase del buyer’s journey a proprio vantaggio. 

Una volta acquisti nuovi contatti tramite la strategia di content marketing, infatti, bisogna gestirli in modo efficace affinché si trasformino in clienti. Un software di customer relationship management rappresenta un supporto indispensabile per le aziende b2b che vogliono svolgere efficacemente questa operazione. Il CRM, infatti, offre la piena visibilità del comportamento di prospect, lead e clienti, monitorandone le interazioni e tracciandone le attività, dando la possibilità al reparto sales di capire quando è il momento giusto per iniziare a interagire. 

Se il CRM è integrato alla piattaforma di marketing automation, il controllo del processo di vendita è totale, grazie al monitoraggio delle interazioni online, al tracciamento delle email, all’automazione dei messaggi, alla personalizzazione dei workflow e a tante altre attività che risulteranno semplificate grazie al software apposito. Attivare un processo di marketing automation significa nutrire i propri lead lungo tutto il processo, fornendo contenuti personalizzati per target interessato alla specifica proposta.

Questi strumenti possono contribuire al raggiungimento degli obiettivi di business, perché permettono di non perdere tempo con utenti poco interessati (o fuori target) e di concentrarsi sui contatti validi, per contattarli solo una volta pronti a effettuare l’acquisto. 

Inoltre, automatizzare processi che prima si svolgevano manualmente rappresenta un grande risparmio di tempo per l’azienda, con il vantaggio di migliorare il coinvolgimento di prospect e clienti. Ovviamente, marketing automation e CRM non portano vantaggi solo alle vendite, ma anche al marketing che potrà sfruttarli per attrarre traffico di qualità al sito e convertire il maggior numero di utenti in lead di qualità.

L’integrazione di CRM e marketing automation software, insieme alla creazione di contenuti realmente interessanti e personalizzati, darà alla forza vendita e al marketing il potere di finalizzare più contratti e incrementare il fatturato aziendale. Questi sono gli obiettivi dell’inbound marketing, che per questa ragione può essere considerato l’approccio migliore quando si parla di strategia di sviluppo commerciale b2b.

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