Management e marketing: come sfruttare le tecniche di persuasione
Siamo in un mondo nuovo in cui le logiche del mondo del Grande Gioco generano grandi trasformazioni. Ma, nel management, il grande è sempre funzione del meccanismo persuasivo del piccolo. Per questo le logiche di persuasione sono tra le capacità più importanti che una persona possa apprendere in quanto possono risultare utili in molte situazioni.
Al lavoro, a casa, durante i periodi di benessere così come durante i periodi di crisi: la capacità di pensiero strategico e di influenzare gli altri rappresenta uno strumento fondamentale per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati. Ecco allora alcuni sintetici spunti di riflessione.
4 logiche da sfruttare nel marketing
Logica numero 1 – Suggerire immagini/schemi interpretativi (effetto suggestione). Se qualcuno vi dicesse di non pensare ad un elefante giallo, sarebbe particolarmente difficile obbedire. La frase “elefante giallo” è sufficiente a fare comparire nella vostra mente tale immagine, indipendentemente dal contesto in cui è stata inserita. Tale tecnica utilizza in maniera sottile parole cariche di significato per “suggerire” un certo punto di vista alle persone. Usare questa tecnica permette dunque di influenzare le emozioni della gente modificandone nel contempo l’opinione e deve essere preparata pensando alle parole come evocatrici di immagini che si vogliono far suggerire agli ascoltatori.
Logica numero 2 – Cercare di mutare come il camaleonte (effetto specchio). Avete mai provato a fare lo “specchio” di qualcuno? L’effetto camaleonte è la tecnica di imitare i movimenti ed il linguaggio del corpo della persona che state cercando di persuadere. Agendo come la persona che vi ascolta potrete creare un senso di empatia. Potete imitare gesti delle mani, movimenti di avvicinamento o di distacco, movimenti delle braccia e della testa. Sono tutti movimenti che vengono fatti inconsciamente e, prestando attenzione, potrete notare come anche voi stessi li eseguite senza accorgervene. Si possono imitare tutti i movimenti ma quelli più semplici sono quelli delle mani ed i movimenti della testa. Fra l’altro, inconsciamente, lo facciamo già tutti perché sono meccanismo presente a livello cerebrale (cd. neuroni specchio). Prestiamo attenzione quando stiamo conversando con una persona, ci accorgeremo che naturalmente ci mettiamo nelle stesse posizioni del nostro interlocutore. Dobbiamo solo farlo in maniera conscia.
Logica numero 3 – Regalare qualcosa per favorire la condivisione preventiva (effetto reciprocità). Fare un regalo od una concessione ad una persona prima di sottoporle una richiesta rende più difficile a quest’ultima dire di no. Quando qualcuno fa qualcosa per noi, quasi sempre ci sentiamo in obbligo di restituire il favore. In generale si può affermare che il non poter ricambiare ad un favore o ad un regalo ricevuto, anche se non è stato richiesto, può dà vita ad una sensazione di disagio che alleviamo sdebitandoci perché i doni generano in noi un bisogno di voler restituire il favore. È il cosiddetto “feedback positivo”: se qualcuno genera effetti positivi nei nostri confronti, saremo mediamente propensi a ricambiare il gesto con uno altrettanto importante o significativo.
Logica numero 4 – Approfittare del momento giusto (effetto sfinimento). È la sindrome da “attimo fuggente” perché le persone, in generale, le persone sono più facilmente d’accordo quando sono mentalmente e/o fisicamente stanche. Prima di chiedere ad una persona qualcosa per la quale una riposta positiva non è certa, vale la pena di prendere in considerazione l’opportunità di attendere una loro situazione di stanchezza psico-fisica. Se domandiamo qualcosa a qualcuno e non vogliamo rischiare di ricevere un rifiuto, forse è meglio aspettare un momento più opportuno come, ad esempio, la fine di una giornata di lavoro. Fate come fanno i bambini che ottengono quello che vogliono prendendoci per sfinimento.
“Chi combatte contro i demoni dovrà vedere il pericolo di diventare anch’egli un demone: perché quando un uomo guarda dentro un Abisso anche l’Abisso guarda dentro di lui”
Friedrich Nietzsche
A cura di Angelo Deiana