La crisi morde forte e gli esperti sono convinti che per una ripresa che sia tangibile e riscontrabile, bisognerà aspettare molto tempo. In particolare la ripresa dovrà essere accompagnata da una importante messa in campo di competenze adeguate, ovviamente rivedute e corrette alla luce del nuovo panorama mondiale e delle nuove esigenze.

Questo è quanto emerge dall’analisi effettuata da Milano EXE, società specializzata nel recruiting e selezione di figure professionali di valore esperte nella vendita, e AssImprenditori, associazione di imprenditori che operano in diversi settori.

Mancano i venditori professionali

Lo studio è stato svolto interpellando 5000 tra aziende e professionisti con metodo CAWI nel mese di settembre ed ha messo in evidenza che alle imprese oggi manca un approccio concreto e professionale alla vendita di beni e servizi.

Cosa manca davvero? Si stima che ci sia bisogno di almeno 50.000 venditori professionisti e formati in grado di promuovere nel modo giusto le offerte delle aziende. Il 67% degli imprenditori intervistati, infatti, dichiara di aver introdotto nuovi servizi dopo il lockdown, per adeguarsi ai nuovi bisogni e ai mutati comportamenti di acquisto, ma di non essere riuscito a venderli ai clienti, sebbene rispondessero alle loro necessità.

Diffidenza: un problema da superare

Tutto ciò che è nuovo porta con sé un’iniziale diffidenza e i consumatori sono sempre più portati a scegliere le cose che già conoscono. Un venditore esperto, al contrario, è in grado di presentare il prodotto o il servizio partendo proprio dai punti di forza, evidenziando perché faccia al caso di quel singolo cliente.

Un’altra difficoltà riscontrata è relativa alla gestione del primo contatto con i nuovi clienti che arrivano da strumenti virtuali, come siti internet, social o app. In questo caso, viene meno la componente umana, determinante nello stabilire una relazione di fiducia dal principio, e tutto è affidato alle parole. Il 43% dichiara di avere difficoltà a finalizzare la vendita, perché, pur avendo una conoscenza approfondita di quanto si sta proponendo, poi non si trovano le giuste parole per dirlo.

“La tecnologia è uno strumento potentissimo, che in un momento come questo può dare un aiuto importantissimo nella ricerca dei clienti. –Commenta Andrea Polo, CEO& Founder di Milano EXE – Purtroppo, però, ampliare i propri contatti non serve a nulla, se poi non si è in grado di portare a termine la vendita. Per fare il venditore è necessaria una preparazione che implichi competenze trasversali, che vanno a toccare ambiti molto diversi tra di loro, dalla comunicazione al marketing, dal commerciale alla sociologia, con un pizzico di psicologia. Vendere ora è l’unica strada per restare aperti, per questo gli imprenditori dovrebbero fare un piccolo sforzo e investire in queste figure. Noi, per non gravare troppo sulle spalle dei clienti e certi delle figure che selezioniamo, veniamo retribuiti, ad eccezione di un piccolo fee iniziale, solo con la percentuale delle vendite portate a termine dalla persona che abbiamo selezionato per loro”.

“Il nostro paese vive oggi un periodo di crisi profonda, molto diverso dal passato, e gli imprenditori sono, ancora una volta, tra le categorie più colpite. – Aggiunge Giuseppe Samà, Presidente di AssImprenditori – Siamo stati costretti a rivedere i nostri business plan, tenendo conto non solo delle difficoltà del momento, ma anche della profonda incertezza che stiamo vivendo, e questo ha portato molti di noi a rimodulare la propria offerta. Cambiando il business, o anche solo il prodotto proposto, cambia anche l’approccio di vendita, e se non si hanno le competenze adeguate, si rischia di aver fatto tanta fatica per nulla. Per questo motivo, alcuni hanno già iniziato a dotarsi di professionisti di questo campo, perché, è evidente, se non si vende, si chiude”.